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Dr. Hongying Foscht,
Eurosina Consulting & Trading
Business in China
impuls: In Zeiten der Wirtschaftskrise sind Geschäfte mit China schwierig. Zahlungsziele werden nicht eingehalten, Preise nachverhandelt. Wie geht man mit Konflikten um?
Foscht: Chinesen sehen eine Krise immer auch als Chance. In solchen Konfliktsituationen muss das Gesicht bewahrt werden. Wenn Probleme auftreten, sollen diese nicht direkt angesprochen werden. Wichtig ist, sich gegenseitig zu helfen und zu unterstützen. Nachverhandeln ist auf beiden Seiten möglich, wichtig ist dabei immer fair und im Rahmen zu bleiben.
Wie verhandelt man am geschicktesten den Preis?
Foscht: Die Wirtschaftkrise ist auch ein sehr emotionales Thema. Außerdem verhalten sich Chinesen im Kontakt mit Europäern in der Regel passiv. Wichtig ist immer, das Vertrauen des Geschäftpartners zu gewinnen. Das Verhandeln sollte nicht direkt angesprochen werden. Der Weg dahin kann indirekt zB über die Liefer- und Zahlungskonditionen etc. führen. Der „Zauberspruch“ lautet: Wir helfen uns gegenseitig, nicht primär „ich“ will gewinnen.
Was muss man beachten um sich nicht lächerlich zu machen?
Foscht: Häufig wird in Schulungen oder Büchern erklärt wie man zB Visitenkarten übergibt usw. Dieses Wissen wird von Europäern meist völlig überschätzt. Wesentlich leichter und häufiger machen sich Europäer durch Hochnäsigkeit, rechthaberisches Verhalten und Selbstüberschätzung lächerlich. Nur durch eine entsprechende Sensibilität, Offenheit und auch grundsätzliches Kulturverständnis kann man diese Probleme vermeiden.
Gelten diese Regeln auch für den Rest von Asien?
Foscht: Viele der angesprochenen Themen sind chinaspezifisch. Aufgrund der gemeinsamen Geschichte und desselben kulturellen Hintergrunds in vielen Ländern Asiens, sind viele der angesprochenen Phänomene grundsätzlich auch in anderen asiatischen Ländern anzutreffen.