Monika Matschnig,
Wirkung.Immer.Überall

So punkten Sie im Verkaufsgespräch

impuls: Die Körpersprache beeinflusst wesentlich den Verkaufserfolg. Verraten Sie uns ein paar Tricks?

Matschnig: Lächeln Sie – aber nicht aufgesetzt. Freuen Sie sich, einen interessanten Kunden kennen zu lernen. Wenn Ihr Kunde Stolz und Freude zeigt, teilen Sie diese mit ihm. Mein Tipp: Um sich das Lächeln anzugewöhnen, hilft ein Smiley als Erinnerung in Ihren Unterlagen.

Lassen Sie Ihre Hände sprechen, denn zwischen Gehirn und Hand gibt es die meisten Verbindungen. Sie unter­streichen dadurch das Gesagte. Aber bleiben Sie natürlich. Wichtig ist, dass Ihr Gesprächspartner Ihre Hände sehen kann.

Wie erkenne ich Ablehnung?

Typische Ablehnungssignale sind Zusammenpressen der Lippen, Zurücknehmen des Kopfes, Augenbrauen runzeln und Fokus auf Sie (Angriff), verkleinerte Pupillen, mit der Hand wegschieben, Fußspitzen aufstellen, steif da sitzen, die kalte Schulter zeigen, im Stehen von einem Bein zum anderen wechseln, Oberkörper zur Seite schieben (dem Vorschlag ausweichen). Achten Sie zunächst auf einzelne Bewegungen. Später erkennen Sie dann auch eine Kombination von Signalen.

Und wie erkenne ich Zustimmung?

Signale der Zustimmung sind entspannte oder leicht geöffnete Lippen, Augenbrauen leicht heben, vergrößerte Pupillen, Nicken, nach oben gezogene Mundwinkel, Fußspitzen zueinander drehen, Innenseite der Handfläche zeigen.

Wie wirkt man authentisch?

Körpersprache lässt sich nicht dauerhaft kontrollieren. Um authentisch zu wirken, müssen Sie wirklich hinter Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung stehen. Tipp: Sprechen Sie mit zufriedenen Kunden, was sie an Ihrem Produkt besonders schätzen.

Buchtipp: Monika Matschnig – Körpersprache – GU-Verlag